Scalpers es una firma de moda nacida en Sevilla en el año 2007. Fundada por el duque de Feria, Rafael Medina, y sus dos amigos Borja Vázquez y Alfonso Vivancos, quienes actualmente controlan el 20% la compañía, han logrado que “la marca de la calavera” se haya convertido en todo un referente de la moda, a nivel nacional e internacional.
Cuenta con cuatro líneas de negocio de moda (hombre, niño, mujer y niña). Además de estas, cuenta también con línea deportiva, hogar y complementos. Además, como parte de su plan de diversificación, desde 2021, la compañía creó una nueva sección en su página web “Invited Brands”, un marketplace donde vende online marcas de terceros.
Es una compañía que emplea a más de 1.400 personas de forma directa; tiene presencia en 6 países; cuenta con una base de datos de más de 800.000 usuarios fidelizados; mueve cerca de 4,5 millones de prendas al año y su e-commerce representa un 22% de las ventas. Finalizó el ejercicio 2022 con un crecimiento del 36% y una cifra de negocio de 152 millones de euros.
Entrevistamos a Iñigo Zaldívar Vericat, Director de Ventas y Expansión, y a José Antonio Soto Martín, Director Financiero CFO de Scalpers.
-Después de más de 15 años de andadura, Scalpers se ha convertido en uno de los principales operadores de retail de moda española con reconocimiento internacional, ¿cuáles han sido las claves del éxito?
Iñigo Zaldívar: Somos una compañía que cuando nació en 2007, solo fabricábamos la línea de hombre y emulábamos a marcas como Ralph Lauren, Tommy Hilfiger o Hackett, que representaban el sueño americano o británico. Estas marcas estaban posicionadas en un segmento de precios muy premium. Y en ese momento, España comenzó a sumergirse en una gran crisis que provocó que el consumo del sector textil comenzara a resentirse. Fue ahí, cuando decidimos dar un cambio a nuestra política de precios con el objetivo de convertirnos en una marca más “asequible” en el segmento de marcas que nos movíamos; y nos permitió explorar un nuevo océano azul.
El segundo factor diferenciador que nos permitió acelerar nuestro crecimiento, fue aprovechar la crisis inmobiliaria y focalizarnos en una estrategia de expansión puramente retail, con la que conseguimos diseñar un nuevo concepto de tienda y comenzar a escalar las colecciones.
–Los datos hablan por sí solos, habéis superado las expectativas de crecimiento en el último ejercicio, ¿qué decisiones os han llevado a conseguirlo?
Hay dos aspectos que hemos puesto en marcha en Scalpers que han sido claves; el primero tiene que ver con aspectos operacionales y el segundo con la digitalización.
Antes de la pandemia, comenzamos a automatizar factores logísticos, de distribución y reposición. Un gran punto de inflexión, fue introducir el sistema de RFID en nuestras tiendas, lo que no solo nos permitió tener un control del stock en tiempo real, sino que también conocíamos de forma eficaz la disponibilidad del producto.
La segunda derivada digital implicó una mejora en el ecommerce y la implantación del proyecto “pasillo infinito”, que significa básicamente vender en nuestra tienda productos que no tenemos en stock en ese momento, pero que sí lo están en otras tiendas o almacenes de nuestro negocio. Esto fue clave para optimizar el stock físico disponible y que el comercio físico y electrónico se complemente para satisfacer las exigencias de nuestros clientes.
–¿Cuáles son los principales retos de la estrategia de ventas de Scalpers España en el corto y largo plazo?
En septiembre será el quinto aniversario del primer lanzamiento de la primera colección de mujer, y actualmente la mitad de los ingresos del negocio digital proceden de esta sección. El reto que tenemos es conseguir que en dos años el 50% de la cifra de negocio de la compañía pertenezca a “woman”.
Por otro lado, aunque Scalpers sea ya una marca consolidada, tenemos una clara vocación de transformarnos en una cadena de distribución. Actualmente, nuestro portfolio está constituido por tiendas stand-alone, tanto de hombre como de mujer, y otras mixtas que combinan las dos colecciones. Pero, nuestro foco está puesto en progresivamente migrar a un portfolio mixto, donde convivan en un mismo espacio las colecciones de hombre, mujer y niño. Y esto implica un gran reto en el cambio de metraje de nuestras tiendas.
–En este mercado tan competitivo, ¿qué consideras que deben tener en cuenta las empresas para diferenciarse?
Las empresas deben buscar su propio ADN, porque es lo único que hará que perdure en el tiempo. Nosotros nos obsesionamos por conquistar a un cliente con gusto por la moda, tradicional, pero con ganas de seguir evolucionando (a un estilo más casual). Y creemos que hemos sido precursores en acompañarles en su transformación, consiguiendo crear un “estilo Scalpers” con un alto nivel de fidelidad.
–¿Cómo describiría el asesoramiento personal que ofrece Caja Rural del Sur a las empresas que quieren internacionalizar su negocio?
José Antonio Soto: En nuestro caso, Caja Rural del Sur ha sido un partner especialmente fiable aportando valor a la hora de identificar las mejores opciones en cuanto a gestión de pagos y cobros con proveedores y clientes internacionales. Cuenta con ese conocimiento y experiencia para que puedas adaptar tu estrategia a los distintos perfiles en cuanto a países y compañías existentes.
Scalpers es una empresa global con múltiples y muy distintas necesidades financieras. Estamos presentes en países tan dispares como Portugal o Chile, trabajamos con proveedores de más de 30 países de Asia, África y Europa; vendemos en más de 50 países, generamos transacciones en distintas divisas, etc. Y por tanto, requerimos de una entidad financiera que tenga esa capacidad de darnos soluciones globales adaptadas a nuestras necesidades.
–¿Tenéis en mente seguir expandiendo la marca a nivel a nacional e internacional?
Iñigo Zaldívar: Hace doce años, las marcas que conseguían reconocimiento internacional era sobre todo por músculo financiero (ubicaciones privilegiadas o grandes inversiones de marketing). Pero ahora, la digitalización ha supuesto un punto de inflexión tremendo, porque ha facilitado el acceso a conocer nuevas marcas; y son los players locales los que se han convertido en la primera barrera de entrada de cualquier empresa que intenta penetrar en un nuevo mercado.
Nuestra estrategia es renunciar a convertirnos en una marca de reconocimiento internacional con tiendas en las principales flagships de las principales capitales del mundo, para encontrar territorios en los que haya oportunidades de negocio interesantes por similitudes o penetración. Por eso, actualmente estamos en un proceso de exploración de territorios, desde una visión 360º, teniendo en cuenta el negocio mayorista, retail y por supuesto el ecommerce.
–¿En qué medida facilita las cosas, para una empresa con Scalpers, contar con el apoyo de una entidad financiera como Caja Rural del Sur para desarrollar su negocio internacional?
José Antonio Soto: Para nosotros es clave que la entidad financiera te provea de herramientas financieras que cumplan con los objetivos tanto de nuestros clientes como de nuestros proveedores; que funcione correctamente, y que si surge cualquier problema a o duda se resuelva porque tiene un back-office potente.
Con Caja Rural del Sur, de forma no tan común en el sector, nos encontramos ambas cuestiones: soluciones financieras adecuadas y un trato personal excelente, que casi raya el trato familiar.
En concreto con la entidad, y para partners internacionales, venimos trabajando con cartas de crédito, transferencias financiadas, confirming, avales, pólizas, etc. y todo ello con buenos resultados. La mesa de divisas, además de trabajar con las divisas que necesitamos y a precios competitivos, suele dar buenas recomendaciones de compra.
A todo esto, unimos que Caja Rural del Sur ha apostado y por tanto ha estado presente en el crecimiento de Scalpers en los últimos años, en un contexto de cada vez mayor internacionalización de la compañía.
–No hay estrategias de negocio, en las que no se incluya la sostenibilidad como objetivo prioritario. ¿Qué iniciativas lleváis a cabo para fortalecer vuestro compromiso?
Iñigo Zaldívar: Nos tomamos la sostenibilidad como un deber. Desde hace ya varios años, cerca del 35% de nuestras colecciones son sostenibles y en lo referente a tiendas y procesos productivos, medimos la huella de carbono. Pero sobre todo, hemos puesto el foco en las personas, hace dos años creamos nuestra fundación “PiratesforGood”, con el objetivo de atender a las comunidades locales. Uno de los últimos proyectos puestos en marcha, es la apertura de nuestra primera tienda solidaria en Sevilla, a la cual pueden acudir personas sin hogar para acceder a una vestimenta digna y facilitarles así, su reinsercción social y laboral.
–Desde tu experiencia, ¿qué consejo le darías a un emprendedor andaluz que está pensando en iniciar su expansión fuera de España?
Dos emblemas: Hacer que las cosas ocurran y resilencia.
A nosotros nos llamaron locos por bajar los precios, seguir una estrategia retail, lanzar la colección mujer, cambiar tres veces de logo o implantar un Marketplace prepandemia. Pero eso es lo que nos ha llevado a estar donde estamos, por eso mi consejo sería que sigan una filosofía de trabajo ágil, que tengan una actitud de remangarse, de no aceptar un no por respuesta y demostrar al resto que es capaz de poner las cosas en marcha.
Este mismo mensaje, lo lanzamos en muchas de nuestras comunicaciones: “hay que ser más rebeldes y desafiar más a menudo el status quo“.
