Expandirse internacionalmente representa una oportunidad estratégica para las empresas que buscan crecimiento y diversificación. Este paso importante requiere una estrategia de entrada bien planificada. Influenciada por factores como el contexto del mercado objetivo, los recursos disponibles de la empresa y su tolerancia al riesgo.
En función del contexto del mercado o país al que se quiere acceder y de la situación, recursos disponibles y madurez en operaciones de exportación, pueden existir distintas estrategias de entrada. Cada una tiene sus ventajas y sus inconvenientes que es importante conocer. Una buena elección informada, nos ayudará a reducir el riesgo y maximizar el resultado de nuestro proyecto de exportación.
Principales estrategias de entrada a nuevos mercados internacionales.
Aunque pueden existir muchas variaciones, en términos generales, las estrategias tradicionales de acceso a nuevos mercados son tres:
- Exportación directa.
La exportación directa se refiere al proceso de vender productos o servicios directamente a clientes en un mercado extranjero. Eliminando la necesidad de intermediarios.
- Ventajas:
- Permite un control total sobre el proceso de distribución.
- Maximiza los márgenes de ganancia.
- Reduce la dependencia de agentes o distribuidores locales.
- Inconvenientes:
- Implica una mayor carga en la gestión logística. Obliga a afrontar con los recursos de la propia empresa las posibles barreras como aranceles o normativas estrictas.
- Puede presentar desafíos en la atención al cliente, especialmente cuando existen barreras culturales o idiomáticas significativas.
Esta estrategia es más adecuada para empresas con una sólida experiencia en comercio internacional. Así como aquellas con una buena capacidad logística necesaria para manejar envíos y operaciones transfronterizas de manera eficiente.
- Franquicias.
En el modelo de franquicias, una empresa otorga a otra el derecho de operar bajo su marca. Debe vender sus productos o servicios en un mercado determinado a cambio de una inversión inicial por parte del franquiciado.
- Ventajas:
- Facilita una expansión rápida con una menor inversión de capital directo y permite compartir el riesgo con los franquiciados.
- También se beneficia de la adaptación local que pueden proporcionar los operadores franquiciados.
- Inconvenientes:
- El control sobre las operaciones y el nivel de calidad es más reducido.
- Por esta razón, el éxito depende más del franquiciado y su buena gestión y operación, perdiéndose el control de estos procesos.
El sistema de franquicias es ideal para empresas con modelos de negocio que pueden ser fácilmente replicados y que desean expandirse rápidamente con una inversión inicial limitada. En cualquier caso, se recomienda establecer auditorías de procesos y calidad y unos protocolos maduros de control de la actividad y los resultados.
- Joint ventures.
Una joint venture implica una alianza estratégica donde dos o más empresas unen fuerzas, compartiendo recursos y riesgos para operar conjuntamente en un mercado extranjero.
- Ventajas:
- Proporciona acceso a conocimientos y redes locales
- Facilita la gestión de riesgos y ayuda a gestionar las regulaciones y las normativas culturales del mercado objetivo.
- Inconvenientes:
- Puede surgir el riesgo de conflictos entre los socios y la división del control puede complicar la toma de decisiones.
- Además, una vez generada la relación oficialmente, romperla puede ser complicado en el caso de que las relaciones se deterioren.
Se recomienda este modelo para empresas que buscan una comprensión profunda del mercado local. Deben estar dispuestas a compartir control y beneficios para asegurar un mejor posicionamiento en el mercado.
Recomendaciones de financiación y reducción de riesgos.
Con la decisión acerca de la estrategia de entrada no acaba el proceso. Ahora llega otro punto crucial, la financiación. ¿Cómo conseguir el dinero que se necesita para iniciar esta nueva operación de comercio exterior?. Además, también será necesario analizar bien el mercado y el proyecto para detectar todos los posibles riesgos e intentar minimizar su impacto en el negocio.
- Financiación:
No tener el dinero para realizar una inversión o comenzar a operar en un nuevo mercado no debe ser una barrera infranqueable para tu proyecto.
- Analiza con una entidad financiera de confianza y segura las posibles opciones de financiación: créditos de exportación y financiación de proyectos.
- En algunos casos, existen programas gubernamentales de apoyo que pueden ofrecer asesoramiento y condiciones favorables de contratación.
- Reducción de riesgos:
La clave para reducir los riesgos es tener una adecuada información y mantenerse siempre actualizado.
- Se recomienda realizar estudios de mercado para comprender el contexto del mercado. Para ello, también podrás recurrir a informes o reportes oficiales.
- No se debe abandonar el control local. Es necesario tener presencia en el mercado, ya sea a través de oficinas o de representantes. Estos recursos te permitirán mantener controlada la actividad e incrementar la visibilidad y credibilidad de la empresa.
- Trabajar en la comprensión de las necesidades locales para adaptar los productos y estrategias a las preferencias o regulaciones del mercado.
- Es necesario conocer y utilizar, en su caso, soluciones de cobertura financiera para protegerse contra fluctuaciones negativas de los tipos de cambio y otros riesgos financieros.
Seleccionar la estrategia de entrada adecuada es el resultado de combinar las necesidades de inversión, el control de la operación y el compromiso con el proyecto. Las empresas deben evaluar minuciosamente tanto su situación interna como las condiciones externas del mercado objetivo. Además, es vital asegurarse de contar con los recursos financieros necesarios y una estrategia robusta para la gestión de riesgos. Con una planificación y ejecución cuidadosas, la internacionalización puede abrir puertas a nuevas oportunidades de crecimiento y éxito.
Acceder a nuevos mercados internacionales puede ser la clave para alcanzar un nuevo nivel en los resultados de tu empresa o negocio. Sin embargo, no se trata de una tarea fácil. A las necesidades estratégicas, de recursos internos y legislativas, se une la duda de cómo conseguir el dinero para ejecutar el proyecto.
Por eso en Caja Rural de Sur, contamos con un equipo de personas formadas y con experiencia en soluciones de financiación internacional. Nuestra gama de productos está adaptada para las necesidades del comercio exterior.
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