A la hora de realizar el proceso de exportación con éxito, una empresa debe tener en cuenta distintos factores que afectan a sus posibilidades financieras y logísticas. Entre ellos se encuentra la búsqueda de documentación legal o el contacto con los proveedores extranjeros que entregarán sus productos en los mercados de destino.
La Guía de trámites y documentación, del ICEX España Exportación e Inversiones, es un buen recurso para preparar todo el camino hacia la exportación. Esta entidad pública del Gobierno central facilita la internacionalización de las empresas de todo el territorio, a través de información actualizada que distribuye en su página web.
En Andalucía, Extenda (Andalucía Exportación e Inversión Extranjera) es un completo portal digital que cuenta con informes, convocatorias y una amplia red de oficinas distribuidas por todo el mundo, donde las empresas de la región pueden acudir para resolver todas sus dudas sobre cómo llevar su negocio a nuevos públicos en otros países.
Estos recursos son de gran utilidad para cualquier compañía, autónomo o emprendedor que quiera exportar sus productos y fomentar una buena imagen de su marca en el extranjero. Además, es conveniente conocer qué tipos de exportación existen, lo que permitirá establecer una estrategia completa para lograr un buen nivel de ventas en los mercados elegidos.
¿Cómo exportar a otros países? La exportación indirecta, directa y concertada
Antes de comenzar con el proceso, es importante tener en cuenta variables como la inversión inicial, las fuentes de financiación, el acceso a materiales específicos o el nivel de riesgo de cada operación. De esta forma, la empresa puede decidir si va a optar por un modelo de exportación indirecto, directo o concertado para sus intereses.
La exportación indirecta es aquella que se produce a través de tradings o intermediarios comerciales, que aúnan su esfuerzo y su experiencia para llevar los productos de la empresa original hasta el país elegido. Una vez se ha fabricado y enviado la mercancía hasta el punto acordado, la compañía de negocios utilizará su amplia red comercial para venderla a nivel global, decidiendo en qué mercados es posible conseguir una buena rentabilidad.
El gran beneficio de este método es que se ahorran los costes y la inversión inicial de la distribución, que queda en manos de la empresa especializada. Esta se encargará de contactar con los proveedores y hacer la gestión en las aduanas para que los productos puedan llegar a buen puerto.
El problema está en que no existe un control adecuado sobre la comercialización y no es posible realizar mediciones para conocer el éxito de las operaciones. Además, el trader puede valorar distintas opciones para trabajar con otras empresas que tengan una mercancía más atractiva para él.
La exportación directa prescinde de intermediarios para centrarse en la venta directa del producto en el mercado extranjero. Entre otras funciones, realizan las labores de la fabricación, el contacto, la negociación, la comercialización y también la distribución en todas las etapas del proceso de internacionalización.
La empresa puede tomar la decisión de trabajar con agentes locales o distribuidores para apoyarse en ellos. Los primeros se encargan de explorar el mercado para encontrar oportunidades comerciales adecuadas, para lo cual consultan a los propios trabajadores especializados del negocio de origen. Los segundos se encargan de transportar la mercancía hasta el usuario final, o la dejan en manos de una compañía que realiza las ventas en el país de destino.
La principal ventaja de este modelo es que ofrece la posibilidad de poner en marcha una delegación propia en otros países si el negocio tiene éxito, de forma que se puede controlar gran parte del proceso de venta. El inconveniente es que requiere de un nivel mayor de inversión y un patrimonio financiero más sólido para afrontar cada reto que surge en el camino, por lo que requiere de una experiencia mayor en los mercados internacionales.
En tercer lugar se encuentra la exportación concertada, en la que varias empresas fabricantes comparten su interés y sus recursos para poder exportar sus productos a distintos países. De esta forma, ponen en común tecnología, conocimientos, experiencia y una amplia red comercial para alcanzar los mercados internacionales con mayor facilidad.
Existen dos fórmulas que emplean las empresas que optan por este modelo de comercialización: el piggyback y los consorcios de exportación, o la cointernacionalización. El primero aprovecha la red de ventas de otra empresa, que es la canalizadora de los productos y consigue una comisión por el servicio de distribución. En el segundo, dos o más compañías crean una sociedad independiente que les permite compartir gastos para conseguir una exportación más segura de su mercancía.
La clave para entender e incorporar estos tres modelos de exportación en el acervo cultural de la empresa consiste en hacer un buen estudio de mercado y un plan de negocio adecuados para el negocio. Esto permite contar con una base previa necesaria para evaluar las posibilidades de cada formato e incluirlo en el futuro plan de internacionalización.
En el momento de comenzar a exportar, una empresa necesita tener todos los recursos a su disposición para conseguir financiación internacional o gestionar sus cobros y pagos de forma rápida, cómoda y segura. En este formulario es posible solicitar asesoramiento especializado por parte de Caja Rural Sur, que acompaña a las empresas, autónomos y emprendedores de cualquier negocio en el viaje de la exportación hacia el extranjero.-
